自考企業(yè)咨詢教材

下面內(nèi)容是關(guān)于自考企業(yè)資訊教材中的部分內(nèi)容。

第1章 咨詢?cè)?/p>

第1節(jié) 咨詢界定

【多選】組織產(chǎn)生管理咨詢需求要同時(shí)滿足：管理問題、認(rèn)識(shí)能力、管理策略。

【名詞解釋】所謂管理咨詢（Management Consulting），是指由具有豐富經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家，與企業(yè)有關(guān)人員密切配合，到企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查研究，應(yīng)用科學(xué)的方法找出企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理上存在的問題，分析產(chǎn)生問題的原因，提出改進(jìn)方案（建議）；當(dāng)企業(yè)接受改進(jìn)方案（建議）后，咨詢師則負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員，幫助、指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施改進(jìn)方案。

【單選】根據(jù)范圍，管理咨詢可以分為全局性咨詢與單元性咨詢。

根據(jù)人員，管理咨詢分為企業(yè)內(nèi)部人員咨詢和外部人員咨詢。

根據(jù)性質(zhì)，管理咨詢可分為企業(yè)管理咨詢與企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析。

【簡(jiǎn)答】管理咨詢從應(yīng)用角度的分類。

（1）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略咨詢。

（2）組織結(jié)構(gòu)咨詢。

（3）制度體系咨詢。

（4）管理流程咨詢。

（5）營(yíng)銷工具與營(yíng)銷形式咨詢。

（6）生產(chǎn)管理咨詢。

（7）質(zhì)量管理咨詢。

（8）業(yè)務(wù)流程咨詢。

（9）薪酬績(jī)效管理咨詢。

（10）人力資源管理與開發(fā)咨詢。

（11）企業(yè)文化咨詢。

【綜合】管理咨詢與管理診斷的區(qū)別與聯(lián)系。

管理咨詢與管理診斷的區(qū)別在于：

（1）含義不同。對(duì)于企業(yè)來講，管理咨詢就是請(qǐng)別人在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上給予忠告性的幫助；而管理診斷則是咨詢機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)顧問為了完成管理咨詢的委托到企業(yè)進(jìn)行調(diào)査診斷，幫助企業(yè)找出并指導(dǎo)企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)管理上的問題。

（2）來源途徑不同。管理咨詢使用的資料是間接的，咨詢機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)顧問根據(jù)企業(yè)提供的資料，對(duì)改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提岀建議；而管理診斷采用的資料是直接的，是診斷者到受診企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)査，從而利用所獲得的第一手資料分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題，提出并指導(dǎo)實(shí)施改進(jìn)方案。

管理咨詢與管理診斷的聯(lián)系在于：管理咨詢的核心問題是管理診斷。事實(shí)上在日木，管理咨詢就被取名為管理診斷。

第2節(jié) 咨詢規(guī)范

【多選】管理咨詢的特性有中立性、局外性、綜合評(píng)價(jià)性、建議性、指導(dǎo)性。

【分析】咨詢師在進(jìn)行咨詢的過程中，應(yīng)該遵循的原則。

（1）行為合法。受理咨詢的前提是對(duì)象的經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)行為要合法，對(duì)受診企業(yè)的違法行為要給予建議和指導(dǎo)，同時(shí)咨詢公司最后提出的咨詢意見也要合法。

（2）量力而行。咨詢師對(duì)受診企業(yè)所處的規(guī)模、行業(yè)和咨詢?nèi)盏囊星宄牧私?，進(jìn)而判斷自己是否有足夠的能力接受委托，咨詢師不能承諾超出自已能力范圍的咨詢要求，這也是對(duì)客戶企業(yè)負(fù)責(zé)的一個(gè)表現(xiàn)。

（3）自主公正。咨詢師在整個(gè)咨詢過程中都要保持咨詢的自主性、公正性，不能屈從于受診企業(yè)的壓力，不能迎合不合理的要求。

（4）尊重隱私。咨詢師在咨詢過程中，對(duì)涉及的個(gè)人隱私和企業(yè)的商業(yè)機(jī)密都應(yīng)給予充分的尊重，這也是維持一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境的要求。

（5）不謀私利。管理咨詢雖然是盈利性的，但一定要保證其利潤(rùn)來源合法，咨詢機(jī)構(gòu)或咨詢師不能利用咨詢的機(jī)會(huì)為自已謀求合理報(bào)酬以外的好處和方便。

（6）結(jié)果冇效。咨詢的最后結(jié)果應(yīng)對(duì)企業(yè)的工作改進(jìn)有明確的指導(dǎo)作用，不能模棱兩可、似是而非。

（7）尊重同業(yè)。咨詢機(jī)構(gòu)一定要遵守商業(yè)道德規(guī)范，對(duì)同行業(yè)企業(yè)的評(píng)論要做到客觀公正，不妄加評(píng)論。

（8）善于學(xué)習(xí)。管理咨詢對(duì)于咨詢機(jī)構(gòu)來講，還是一個(gè)自我學(xué)習(xí)的過程。通過為越來越多的客戶提供咨詢服務(wù)，咨詢機(jī)構(gòu)可以不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)更先進(jìn)、更科學(xué)的咨詢方法，反省曾經(jīng)出現(xiàn)的錯(cuò)誤，吸取教訓(xùn)，最終達(dá)到提升自身咨詢水平和美譽(yù)度的目的。

（9）咨詢中立。咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)該注意避免同時(shí)為具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的多家企業(yè)提供咨詢，這也是遵守商業(yè)道德的表現(xiàn)，也會(huì)幫助咨詢機(jī)構(gòu)避免招來法律訴訟等不必要的麻煩。

【多選】管理咨詢的品質(zhì)因素有智力創(chuàng)造、契約關(guān)系、互動(dòng)過程、問題導(dǎo)向、咨詢報(bào)告、創(chuàng)造價(jià)值。

【單選】管理咨詢是以問題為導(dǎo)向的。管理咨詢的理想結(jié)果就是達(dá)到咨詢公司和受診企業(yè)雙嬴。

第3節(jié) 咨詢學(xué)習(xí)

【多選】學(xué)習(xí)管理咨詢這門課程可以培養(yǎng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、商業(yè)洞察、知識(shí)優(yōu)化方面的能力。

【單選】企業(yè)管理的專業(yè)課知識(shí)包括管理學(xué)、人力資源管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理等，每一門管理方面的課程都像是一塊穩(wěn)固堅(jiān)實(shí)的基石。

【單選】企業(yè)管理專業(yè)理想的課程設(shè)置搭配應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)出合理的金字塔結(jié)構(gòu)：底層是管理學(xué)各功能模塊的基礎(chǔ)概論，了解基礎(chǔ)知識(shí)，掌握基本理論，培養(yǎng)基本商業(yè)技能；中層是專業(yè)應(yīng)用性實(shí)務(wù)課程；最上層應(yīng)注重培養(yǎng)概念性、抽象化的能力，注重統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和綜合運(yùn)用。

【簡(jiǎn)答】管理咨詢課程學(xué)習(xí)的原則。

管理咨詢課程學(xué)習(xí)的原則應(yīng)該是：不強(qiáng)調(diào)知識(shí)的堆積，而強(qiáng)調(diào)知識(shí)的靈活運(yùn)用；不強(qiáng)調(diào)大量全新概念的引進(jìn)，而強(qiáng)調(diào)對(duì)已學(xué)概念和理論的重新審視和正確掌握。

第2章 咨詢定位

第1節(jié) 管理問題

【單選】咨詢顧問對(duì)企業(yè)管理問題的診治，要遵循有限參與的基本原則，體現(xiàn)在對(duì)重點(diǎn)問題的識(shí)別（起點(diǎn)）、與客戶保持距離（過程）及對(duì)效益的合理期望（結(jié)果）三個(gè)方面。

【簡(jiǎn)答】“咨詢顧問應(yīng)該與客戶保持距離”準(zhǔn)則給咨詢行業(yè)帶來的好處。

如果要全面理解咨詢顧問在企業(yè)中的價(jià)值和作用，必須清楚顧問在企業(yè)內(nèi)部開展工作的指導(dǎo)原則，即“咨詢顧問應(yīng)該與客戶保持距離”。這種基本的職業(yè)準(zhǔn)則給咨詢行業(yè)帶來的好處是顯而易見的：

（1）顧問把方案實(shí)施和決策的風(fēng)險(xiǎn)留給了企業(yè)。不管咨詢方案如何，最終的實(shí)施程度、實(shí)施時(shí)機(jī)和實(shí)施內(nèi)容都是由企業(yè)來把握的，這樣，不論實(shí)施的效果如何，咨詢公司都可以從企業(yè)全身而退。

（2）顧問可以把更多的精力投諸于單純的管理研究和分析之中，可以把方案制訂得更加嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)，而不用考慮內(nèi)部紛雜的不同意見。

（3）這種實(shí)施準(zhǔn)則確保了顧問冋不會(huì)在企業(yè)內(nèi)部陷得太深，確保咨詢項(xiàng)目按期完成。

實(shí)戰(zhàn)證明，這種原則對(duì)于咨詢公司了解不同的企業(yè)和行業(yè)、迅速積累咨詢經(jīng)驗(yàn)而言是非常重要的。

【單選】管理的本質(zhì)在于決策。決策是一種判斷，是以“選擇”、“決定”、“判斷”為本質(zhì)特點(diǎn)的。由于決策必須建立在方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，或者還必須有細(xì)化方案以便決策得以操作執(zhí)行，這樣決策也就包含了以動(dòng)腦筋“設(shè)計(jì)”為主要特征的“策劃”。

【簡(jiǎn)答】方案實(shí)施的可行策略。

（1）先選擇較容易的部分來執(zhí)行。

（2）選擇對(duì)方案有強(qiáng)烈認(rèn)同感的部門先實(shí)施。

（3）集中力量抓住核心環(huán)節(jié)。

【簡(jiǎn)答】推動(dòng)實(shí)施階段的實(shí)施難題。

（1）咨詢方案的落實(shí)需要很長(zhǎng)的一個(gè)過程，但是在這個(gè)過程中，顧問往往不會(huì)一直參與。

（2）顧問由于其外部身份，往往難以被賦予相應(yīng)的職責(zé)和權(quán)利，難以有效處理在方案推動(dòng)過程中遇到的各種阻力。

（3）一個(gè)項(xiàng)目?jī)H僅歷時(shí)數(shù)月，顧問往往難以理解企業(yè)的文化和內(nèi)部的人員關(guān)系，在方案的推動(dòng)過程中也容易陷入被動(dòng)。

第2節(jié) 管理方法

【綜合】決策實(shí)施的過程中需要咨詢機(jī)構(gòu)和企業(yè)雙方都投入到其中的原因。

方法培育是一個(gè)雙向互動(dòng)的過程，需要咨詢機(jī)構(gòu)和企業(yè)雙方都投入到其中。為了有效地解決企業(yè)存在的問題，使企業(yè)走出危機(jī)，向前發(fā)展，一方面，咨詢機(jī)構(gòu)要向企業(yè)傳授管理之道，包括基本的管理理論、方法，以及這些理論方法在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中的應(yīng)用情況，從而提高企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力；另一方面，企業(yè)也要主動(dòng)地學(xué)習(xí)這些理論方法，進(jìn)行理解、消化和創(chuàng)新。

咨詢方案的認(rèn)可，只有企業(yè)高層管理者的直接參與，才能使方案得到認(rèn)可。此外，中層管理者也是一個(gè)非常重要的群體，中層管理人員的接受與認(rèn)可程度會(huì)直接影響咨詢方案最終的實(shí)施效果。咨詢方式除了一般的調(diào)査、訪談、診斷、分析、報(bào)告的過程，還需要咨詢?nèi)藛T和企業(yè)更加緊密地結(jié)合。特別是在咨詢過程中，把教練的方式融人咨詢過程，不但要告訴企業(yè)該怎么做，還要作出示范，指導(dǎo)企業(yè)管理人員按照咨詢方案中的方法來工作。在咨詢報(bào)告提交之后，還要用輔導(dǎo)的方式幫助企業(yè)實(shí)施和運(yùn)行，并在實(shí)施過程中將企業(yè)從現(xiàn)狀引導(dǎo)到目標(biāo)狀態(tài)上去。

實(shí)際上，具體實(shí)施方案是所有參加者的智慧結(jié)晶，而不僅是咨詢顧問的。由此也可以看出，咨詢過程必須是雙方共同參與的，特別是企業(yè)的中層管理人員。因?yàn)橹袑庸芾砣藛T對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況和弊病最為了解：他們一方面可以為咨詢公司提供最真實(shí)的信息；另一方面在溝通中他們也接觸到了最先進(jìn)的管理理念，可以通過學(xué)習(xí)將其移植到企業(yè)中，從而保證方案的實(shí)施效果。

中國(guó)企業(yè)必須要參與管理咨詢，必須要學(xué)會(huì)什么是管理咨詢。咨詢師在咨詢過程中定要與客戶互動(dòng)，很多方案的產(chǎn)生是來自客戶，而不是來自咨詢公司。所以必須互動(dòng)，必須讓客戶參與，同時(shí)要把咨詢的工具方法教給客戶公司。因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)缺少職業(yè)化的人才，咨詢師必須要教會(huì)他，咨詢師要幫助那些業(yè)余選手掌握這些技術(shù)方法，在咨詢的時(shí)候不光提供咨詢報(bào)告，更重要的是教會(huì)公司的人才，使得咨詢師走了以后，他們能夠持續(xù)不斷地根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境的變化，在企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的過程中，持續(xù)不斷地改進(jìn)。

【單選】很多中國(guó)企業(yè)仍然停留在產(chǎn)品導(dǎo)向的階段，而管理創(chuàng)新的核心和出發(fā)點(diǎn)是需求管理的創(chuàng)新，目的是不斷更好地滿足客戶的（新）需求。一般的企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)研和標(biāo)桿分析（Benchmarking）這兩個(gè)工具來促進(jìn)對(duì)需求的把握。

【簡(jiǎn)答】標(biāo)桿研究對(duì)需求管理創(chuàng)新的意義。

（1）結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的需求數(shù)據(jù)和信息，利用標(biāo)桿研究進(jìn)行需求滿足差異度分析，為需求管理的創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

（2）利用系統(tǒng)性的標(biāo)桿分析，挖掘先進(jìn)企業(yè)對(duì)未來需求發(fā)展動(dòng)向的研判以及先進(jìn)的需求管理和創(chuàng)新的機(jī)制。

【單選】方法培育是一個(gè)雙向互動(dòng)的過程，需要咨詢機(jī)構(gòu)和企業(yè)雙方都投人到其中。

第3節(jié) 管理境界

【單選】基礎(chǔ)管理又稱約束管理層次，以防弊査錯(cuò)、資產(chǎn)保全和督促生產(chǎn)為主，分析管理層次又稱激勵(lì)管理層次。共同管理層次又稱協(xié)作主動(dòng)管理層次，是一種自發(fā)管理。

【簡(jiǎn)答】目前，中國(guó)企業(yè)中達(dá)到二流企業(yè)的比例還很小的原因。

（1）企業(yè)老板對(duì)企業(yè)的使命感和企業(yè)價(jià)值觀不是非常明確，也沒有很好地把它融入企業(yè)文化和戰(zhàn)略管理之中。

（2）當(dāng)前中國(guó)企業(yè)里的員工普遍存在思想觀念上的問題，如凡事不能持續(xù)認(rèn)真對(duì)待；缺乏追求卓越的強(qiáng)烈信念；自已不能夠堅(jiān)持遵守制度，但希望別人遵守制度；個(gè)人價(jià)值觀、人生觀和世界觀等精神理念狹隘或病態(tài)。

（3）沒有優(yōu)秀的管理體系可借鑒，企業(yè)自已去摸索和借助一些管理培訓(xùn)，和企業(yè)剛起步時(shí)一樣，仍然是“摸著石頭過河”。

【多選】管理促進(jìn)的三種路徑：方向牽引、走向融棄、優(yōu)勢(shì)復(fù)制。

【名詞解釋】管理企業(yè)：是指管理企業(yè)構(gòu)成的要素、資源，以人力資源為中心，結(jié)合技術(shù)資源、資本資源進(jìn)行有效的事業(yè)組合，共同追求高效，開發(fā)不拘形式的企業(yè)形態(tài)。管理企業(yè)的內(nèi)核是事業(yè)組合，以人為中心。

第3章 咨詢產(chǎn)業(yè)

第1節(jié) 產(chǎn)業(yè)發(fā)展

【多選】咨詢特質(zhì)演變的過程：謀士咨詢、企業(yè)咨詢、專業(yè)咨詢。

【分析】管理咨詢發(fā)展的依托。

（1）理論發(fā)展。管理理論的發(fā)展大大推動(dòng)了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。

（2）實(shí)踐需求。管理咨詢以成功的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和失敗的企業(yè)教訓(xùn)為依托，企業(yè)日益復(fù)雜、多樣的需要也深化了管理咨詢的發(fā)展。企業(yè)的需要（需方）與咨詢業(yè)（供方）的成長(zhǎng)互相推動(dòng)，形成了管理咨詢業(yè)百年發(fā)展軌跡。

（3）知識(shí)信息。管理咨詢業(yè)借鑒了其他咨詢行業(yè)（法律、會(huì)計(jì)、工程、技術(shù)咨詢）的運(yùn)作模式。傳統(tǒng)的管理咨詢高度依賴知識(shí)管理，尤其是本咨詢公司的隱性知識(shí)（以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專門咨詢技術(shù)為主要內(nèi)涵）管理，日益便利的網(wǎng)絡(luò)與信息條件正在推動(dòng)現(xiàn)代管理咨詢業(yè)的新發(fā)展。

隨著信息化以及全球化程度的提高，企業(yè)運(yùn)作所面臨的內(nèi)外環(huán)境也必然日趨復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。從歷史角度來看，21世紀(jì)的商界呈現(xiàn)出兩個(gè)明顯的趨勢(shì)：創(chuàng)新和以杠桿收購(gòu)為主要手段的全球兼并收購(gòu)熱潮。

第2節(jié) 產(chǎn)業(yè)比較

【單選】管理咨詢起源于美國(guó)?，F(xiàn)在，美國(guó)也是世界上咨詢業(yè)發(fā)展最快、行業(yè)體制最健全的國(guó)家之一。

【單選】美國(guó)的管理咨詢更多的是由民間的管理咨詢機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

【單選】法國(guó)咨詢業(yè)有著嚴(yán)格的資格審查制度，咨詢?nèi)藛T的執(zhí)業(yè)資格由專門的政府機(jī)構(gòu)來認(rèn)定?！揪C合】美國(guó)歐洲、日本的咨詢業(yè)的特色。

美國(guó)咨詢業(yè)的特色：

（1）領(lǐng)域拓展。管理咨詢起源于美國(guó)，美國(guó)早在19世紀(jì)30年代就開始了管理咨詢服務(wù)?，F(xiàn)在，美國(guó)管理咨詢公司提供管理咨詢的觸角，已由管理領(lǐng)域伸到法律、金融、工程技術(shù)等相關(guān)領(lǐng)域，投資、形象設(shè)計(jì)、心理咨詢等機(jī)構(gòu)更是隨處可見。

（2）管理專家。美國(guó)管理咨詢公司的咨詢師，已漸漸由職能管理專家變成了精通某一行業(yè)的管理專家。各咨詢公司對(duì)專業(yè)人員的資格晉升要求相當(dāng)嚴(yán)格，特別重視專業(yè)人員的資歷和實(shí)踐能力。在收費(fèi)水平上一般根據(jù)咨詢顧問費(fèi)用再加上管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)及直接費(fèi)用向客戶開價(jià)。

（3）產(chǎn)品推銷。美國(guó)的管理咨詢更多的是由民間的管理咨詢機(jī)構(gòu)承擔(dān)，咨詢從業(yè)者之間與企業(yè)之間的關(guān)系，都是一種完全的自由競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系?，F(xiàn)在，美國(guó)的管理咨詢公司已由單一地為個(gè)別企業(yè)提供咨詢服務(wù)，擴(kuò)展為主動(dòng)推銷自己定型的高智力產(chǎn)品，產(chǎn)生更大的效益。

歐洲咨詢業(yè)的特色：

（1）規(guī)模巨大。在英國(guó)，利用咨詢業(yè)務(wù)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展在企業(yè)家隊(duì)伍中已達(dá)成共識(shí)，70%的大中型企業(yè)常年雇傭一家或數(shù)家咨詢公司為他們提供服務(wù)。法國(guó)的各種專業(yè)診斷公司已有2000多家，從業(yè)人員近3萬(wàn)人。德國(guó)的咨詢產(chǎn)業(yè)也已成為德國(guó)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門。

（2）行業(yè)規(guī)范。法國(guó)咨詢業(yè)有著嚴(yán)格的資格審查制度，咨詢?nèi)藛T的執(zhí)行資格由專門的政府機(jī)構(gòu)來認(rèn)定。

（3）人才瓷爭(zhēng)。人才是咨詢業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，對(duì)于從事咨詢的個(gè)人來說，應(yīng)當(dāng)具有較高的繽合素質(zhì)。

日本咨詢業(yè)的特色：

（1）公共咨詢。日本擁有一定數(shù)量、知名度較高的大型綜合咨詢機(jī)構(gòu)，可以說日本“科技立國(guó)”、“貿(mào)易立國(guó)”等戰(zhàn)略的制定，與這些大型綜合性咨詢機(jī)構(gòu)的咨詢工：作有很大的關(guān)系，正是這些戰(zhàn)略的制定才使得日本的經(jīng)濟(jì)得到了高速發(fā)展。

（2）政府扶植。日本咨詢業(yè)的快速發(fā)展與該國(guó)政府的大力扶植和引導(dǎo)是分不開的。

日本政府不僅有計(jì)劃地委托各種腦庫(kù)研究許多重大的問題，而且首腦人物經(jīng)常直接參加腦庫(kù)舉辦的活動(dòng)，不少高級(jí)官員還在一些腦庫(kù)中兼職。政府通過綜合研究開發(fā)機(jī)構(gòu)以及其他途徑，為地方腦庫(kù)的發(fā)展在人力、財(cái)力方面給予支持。

（3）組織依賴。日本的一些專業(yè)性咨詢機(jī)構(gòu)與FIDIC等要求的“咨詢機(jī)構(gòu)絕對(duì)獨(dú)立”的原則不一致，很類似于由政府或政府機(jī)關(guān)控制的法國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)，日木的大型咨詢機(jī)構(gòu)般都由理事會(huì)掌握大政方針。

【單選】日本的研究開發(fā)咨詢主要是以產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)為主，研究人員通過分析，挑選出先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的技術(shù)推薦客戶引進(jìn)，并協(xié)助其談判。

第3節(jié) 產(chǎn)業(yè)實(shí)踐

【多選】“成熟客戶群”主要集中在其他制造業(yè)、造紙印刷、電子制造、交通倉(cāng)儲(chǔ)、紡織服裝皮毛以及建筑這些行業(yè)，“核心客戶群”主要集中在機(jī)械儀表、醫(yī)藥生物這兩類行業(yè)?！懊妊靠蛻羧骸敝饕杏诜康禺a(chǎn)、綜合、采掘、社會(huì)服務(wù)、農(nóng)林牧漁、食品飲料、電力煤氣水這七個(gè)行業(yè)?！皾摿蛻羧骸敝饕性谑突堋⒔饘俜墙饘?、批發(fā)零售、信息技術(shù)這四大行業(yè)。

【單選】中國(guó)企業(yè)的管理咨詢中，客戶接受管理咨詢的地域差別很大。沿海地區(qū)仍是管理咨詢的主要市場(chǎng)區(qū)域。

【分析】中國(guó)本土咨詢企業(yè)與國(guó)外咨詢公司相比，存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)：

（1）中國(guó)的咨詢業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展速度很快，并且有廣闊的市場(chǎng)空間。

（2）日前，中國(guó)的管理咨詢業(yè)已經(jīng)形成了日益穩(wěn)定的特征客戶群。在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，咨詢產(chǎn)業(yè)已經(jīng)漸漸成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。

劣勢(shì)：

（1）中國(guó)的咨詢業(yè)仍處在發(fā)展的初級(jí)階段。雖然咨詢公司數(shù)量多但產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，咨詢業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值中所占的比重還相當(dāng)小，中國(guó)的咨詢業(yè)仍在低端市場(chǎng)掙扎，利潤(rùn)豐厚的高端市場(chǎng)仍被國(guó)外咨詢公司占據(jù)。

（2）中國(guó)咨詢業(yè)人才的素質(zhì)與國(guó)外咨詢?nèi)瞬诺乃刭|(zhì)之間的差距還很大，這已損害到了管理咨詢業(yè)的聲譽(yù)，影響到了管理咨詢業(yè)的發(fā)展。

（3）整個(gè)社會(huì)缺乏對(duì)管理咨詢業(yè)的監(jiān)督考察機(jī)制，未形成一套完整的產(chǎn)業(yè)政策。

第4章 咨詢抉擇

第1節(jié) 咨詢流程

【多選】管理咨詢的基本程序包括整個(gè)咨詢過程中各階段的工作內(nèi)容和方法及其相互關(guān)系。該程序按目標(biāo)和任務(wù)可劃分為五個(gè)階段：接洽咨詢階段、預(yù)備咨詢階段、正式咨詢階段、方案實(shí)施階段和追蹤改進(jìn)（后續(xù)服務(wù)）階段。

【單選】正式會(huì)晤一般在客戶廠家舉行。正式會(huì)晤的對(duì)象一般是客戶的主要決策人，時(shí)間為半天至一天。

【簡(jiǎn)答】擬訂方案的工作步驟。

（1）形成總體思路，該思路應(yīng)在咨詢組內(nèi)外集思廣益的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，并由咨詢組長(zhǎng)提出。

（2）根據(jù)總思路，各課題組分別制訂具體改善方案。

（3）在咨詢組長(zhǎng)的主持下，集體討論、研究、協(xié)調(diào)各課題方案，形成若干系統(tǒng)的總體改善方案。

（4）對(duì)各方案（包括總體方案及其包含的課題分方案）進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇最滿意的方案。

第2節(jié) 咨詢競(jìng)標(biāo)

【綜合】項(xiàng)目協(xié)商中咨詢公司應(yīng)獲取的信息。

在協(xié)商中，咨詢公司要提供有關(guān)自己能力的細(xì)節(jié)信息，并盡可能地獲取下列相關(guān)信息：

接受項(xiàng)目建議書的決策權(quán)在誰(shuí)的手中?

誰(shuí)能夠?qū)@種決策產(chǎn)生影響?

客戶作出扶擇的過程是什么?

項(xiàng)目建議書應(yīng)該在什么時(shí)間之前提交?

其他被邀請(qǐng)參加項(xiàng)目投標(biāo)的公司有多少?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些公司?

客戶的組織結(jié)構(gòu)和框架?

客戶所界定的問題是什么?

這個(gè)問題為什么重要?

為什么要雇傭咨詢師?

客戶是不是已經(jīng)采取了一些行動(dòng)來解決相應(yīng)的問題?

項(xiàng)目的規(guī)模（相應(yīng)問題領(lǐng)域中的管理者和雇員數(shù)量、相應(yīng)活動(dòng)的地點(diǎn)、活動(dòng)地點(diǎn)的數(shù)量等）有多大?

是不是存在某些報(bào)告或文件可以進(jìn)一步提供相應(yīng)問題的信息?

客戶期望的項(xiàng)目進(jìn)程時(shí)間表是什么?

客戶所能夠提供的資源?

客戶會(huì)不會(huì)同意咨詢公司獲得所有信息以及接觸所有層次上的管理者和雇員?

是否存在客戶將施加而且還需要進(jìn)行清晰界定的限制條件?

客戶同咨詢公司進(jìn)行合作能夠獲得什么經(jīng)驗(yàn)?

對(duì)咨詢項(xiàng)目的大致價(jià)格范圍是否持有共同的觀點(diǎn)?

【名詞解釋】系統(tǒng)分析：是指把要硏究的問題作為一個(gè)系統(tǒng)，把一個(gè)咨詢項(xiàng)目看成系統(tǒng)工程，通過對(duì)系統(tǒng)目標(biāo)、要素、環(huán)境、資源和管理進(jìn)行綜合分析，準(zhǔn)確地診斷問題的本質(zhì)，深刻揭示問題的起因，明確咨詢目標(biāo)，找出解決問題的可行方案，并通過一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些方案進(jìn)行比較，幫助客戶決策者在復(fù)雜問題和環(huán)境中作出科學(xué)抉擇。

【單選】信息分析的目的是考察已經(jīng)確認(rèn)下來的價(jià)值鏈中各個(gè)活動(dòng)之間的信息流。

【多選】征兆分析法包括經(jīng)營(yíng)者行為征兆、職工行為征兆和企業(yè)行為征兆等。

【分析】系統(tǒng)分析方法的具體步驟。

（1）限定問題：就是要明確問題的本質(zhì)或特性，問題存在的范圍和影響程度，問題產(chǎn)生的時(shí)間和環(huán)境，問題的癥狀和原因等。

（2）確定目標(biāo)：目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)客戶要求和對(duì)研究問題的理解來確定，如有可能應(yīng)盡量通過指標(biāo)來表示，以便進(jìn)行定量分析。

（3）調(diào)査研究，收集數(shù)據(jù)：收集的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)包括事實(shí)、見解和態(tài)度。要對(duì)數(shù)據(jù)和信息去偽存真，交叉核實(shí)，保證真實(shí)性和準(zhǔn)確性。

（4）提出備選方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：備選方案是解決問題和達(dá)到咨詢目標(biāo)的可供選擇的建議和設(shè)計(jì)，應(yīng)提出兩種以上的備選方案，以便進(jìn)一步評(píng)估和篩選。為了對(duì)備選方案進(jìn)行評(píng)估，要根據(jù)問題的性質(zhì)和客戶具備的條件，提出約束條件或評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，供下一步應(yīng)用。

【多選】從企業(yè)自身可以實(shí)現(xiàn)的內(nèi)驅(qū)力來看，有六個(gè)方面的因素影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這六個(gè)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素分別是戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)、結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)驅(qū)動(dòng)、制度驅(qū)動(dòng)和文化驅(qū)動(dòng)。戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形式為：引入和培育新的業(yè)務(wù)；在自制和外購(gòu)之間重新作出決策；改變經(jīng)營(yíng)模式；改變盈利模式；收購(gòu)、兼并與重組。營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形式為：使用各種營(yíng)銷手段增加市場(chǎng)需求，通過需求拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形式為：改變各類業(yè)務(wù)生產(chǎn)組織方式；流程改造；改變管理結(jié)構(gòu)；改變組織結(jié)構(gòu)。激勵(lì)驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形式為：改變薪酬政策；使用新的激勵(lì)手段；變革職業(yè)通道；優(yōu)化內(nèi)部公平體系。制度驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形式為：強(qiáng)化各類標(biāo)準(zhǔn)化工作；形成和實(shí)施各類工藝文件和質(zhì)量文件；提高規(guī)范化程度；提高工作約束程度。文化驅(qū)動(dòng)的表現(xiàn)形式為：引入新的競(jìng)爭(zhēng)理念、工作理念；改變價(jià)值認(rèn)識(shí)；改變思維模式。

第3節(jié) 咨詢工具

【簡(jiǎn)答】管理咨詢中假設(shè)的主要來源。

（1）客戶的直覺。主要是在項(xiàng)目洽談過程中，客戶反映出來的觀點(diǎn)，包括問題或解決方案的指向。

（2）標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。主要是咨詢公司積累的相關(guān)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

（3）科學(xué)研究的成果。主要是既有學(xué)術(shù)研究所得出的結(jié)論性意見，包括理論與方法。

（4）智力激蕩的產(chǎn)物。主要是通過個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的腦力激蕩，形成問題的創(chuàng)造性解答。

【名詞解釋】傳統(tǒng)的企業(yè)診斷方法：是人工診斷法，主要由診斷專家進(jìn)行，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部以及整個(gè)行業(yè)的調(diào)研獲得企業(yè)現(xiàn)狀的有關(guān)信息，依據(jù)診斷專家的經(jīng)驗(yàn)來分析企業(yè)中存在的問題，其診斷結(jié)果的正確性和有效性能夠得到一定的保障。

【名詞解釋】系統(tǒng)需求分析診斷方法：是基于對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的需求獲取、需求規(guī)范和儒求分析，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)，診斷出企業(yè)在生產(chǎn)管理方面的瓶頸問題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有功能和業(yè)務(wù)流程的缺點(diǎn)，提岀系統(tǒng)的優(yōu)化需求，最終確定未來系統(tǒng)的功能、信息與性能需求，建立企業(yè)的需求模型。

【名詞解釋】基于模型的診斷方法：是將企業(yè)抽象為一個(gè)可以計(jì)算化的模型，通過該模型將被診斷系統(tǒng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和行為方面的深層知識(shí)應(yīng)用于企業(yè)診斷；通過檢測(cè)診斷系統(tǒng)所對(duì)應(yīng)的模型狀態(tài)，可以得到更可靠的診斷結(jié)果，并提供對(duì)系統(tǒng)處理結(jié)果更深刻、更詳細(xì)的解釋。

【簡(jiǎn)答】基于模型的企業(yè)診斷過程。

（1）從企業(yè)參考模型庫(kù)、應(yīng)用模型庫(kù)、規(guī)則庫(kù)、算法庫(kù)等數(shù)據(jù)源中抽取診斷信息，構(gòu)成企業(yè)診斷信息庫(kù)。

（2）對(duì)企業(yè)診斷信息庫(kù)中的企業(yè)診斷信息進(jìn)行仿真，生成企業(yè)仿真報(bào)告。

（3）運(yùn)用診斷方法對(duì)企業(yè)診斷信息進(jìn)行分析、比較，給出企業(yè)分析報(bào)告。

（4）利用診斷規(guī)則，對(duì)企業(yè)仿真報(bào)告和企業(yè)分析報(bào)告中得到的信息進(jìn)行診斷，并由模型診斷規(guī)則將模型中展現(xiàn)的問題轉(zhuǎn)換成企業(yè)實(shí)際中存在的問題，通過對(duì)企業(yè)模型的直接修改來明確企業(yè)雷求，為優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式提供決策支持。